現(xiàn)在有很多企業(yè)，根本還不習(xí)慣于找專業(yè)推廣銷售的第三方公司來完成高難度的銷售工作，這就好比是明明自己下棋的水平不高，卻堅(jiān)持要自己來下，死活也要攥在自己手里，不愿意分享一點(diǎn)利益。由于沒有外援，哪怕今后自己的團(tuán)隊(duì)敗得很慘，輸?shù)脧仡^徹尾，最后企業(yè)不得不關(guān)門或另起爐灶，才會悔恨當(dāng)初。

要么就是銷售模式底價代理制，把所有的銷售工作無條件地交給代理商去完成，廠家除了生產(chǎn)、招商、發(fā)貨、收款幾乎沒有太多的事要做。當(dāng)然在銷售方面也沒有太多的自主權(quán)，最多只能以完成銷售任務(wù)量迫使代理商壓貨，動不動再以解除代理權(quán)要挾一下，來制約一下代理商?，F(xiàn)在因?yàn)閮善敝朴侄嗔艘粋€高開高返的問題，矛盾重重，詬病重重，是非重重，合作友誼的小船說翻就翻，這不是由人品所決定的，多年以來都是朋友也彼此信任，這是銷售體制的問題。。。

這樣的模式越來越不適應(yīng)新形勢的發(fā)展，必須得改進(jìn)或轉(zhuǎn)型，必須得步步提高，適應(yīng)新形勢的發(fā)展。

當(dāng)然這里面還有一個問題，就是真正能做專業(yè)推廣的第三方銷售公司太少，掛羊頭賣狗肉的太多，找到一個好的第三方銷售公司是可遇不可求的。被騙的次數(shù)太多，失望的次數(shù)太多，就跟碰上偽中醫(yī)的次數(shù)太多一樣，很多人就會大罵中醫(yī)！

一個專業(yè)的第三方學(xué)術(shù)銷售公司，必須具有如下標(biāo)準(zhǔn)：

1,根據(jù)雇主指定銷售地區(qū)范圍的確定，在全國或者省、直轄市，具有構(gòu)建整體銷售戰(zhàn)略布局以及實(shí)際實(shí)施執(zhí)行能力。今后對第三方學(xué)術(shù)銷售公司的要求還會更高，將會延伸到國際市場。

2,對銷售區(qū)域內(nèi)，所有龍頭三甲醫(yī)院具有新產(chǎn)品開發(fā)、銷售及學(xué)術(shù)推廣能力。因?yàn)辇堫^三甲醫(yī)院都是標(biāo)桿，對下面的地級市、區(qū)縣的醫(yī)院，具有良好的帶頭示范效應(yīng)，特別是醫(yī)聯(lián)體聯(lián)盟的下級醫(yī)院有更好的開發(fā)、學(xué)術(shù)推廣效果。

3，具有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療銷售理念和銷售策略，對銷售區(qū)域內(nèi)OTC及第三終端市場充分了解，具有整體的銷售策略和銷售推廣能力。這一方面的要求，相對第2點(diǎn)門檻難度相對較低，經(jīng)過兩三年以上通過勤奮的摸爬滾打的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，基本上就能掌握。

4，對于銷售區(qū)域范圍內(nèi)相關(guān)政府主管部門，有良好的政府事務(wù)處理能力，有法律糾紛處理能力，能夠合法合規(guī)的解決相關(guān)問題。

5,對下屬的各級銷售管理人員，有專業(yè)化的銷售培訓(xùn)能力。能夠因地制宜，因時制宜，以身作則，貼近實(shí)戰(zhàn)，規(guī)范銷售人員的銷售術(shù)語，讓銷售人員發(fā)揮最佳的銷售潛能。

6，具有良好的商務(wù)管理能力，商業(yè)分銷能力，對于銷售區(qū)域內(nèi)的商業(yè)配送公司詳細(xì)了解，并能保證最快的回款。

7,要把銷售的外延做寬，把銷售的內(nèi)涵做深、做精，把龍頭三甲醫(yī)院以及所有能夠把控的醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源優(yōu)勢充分運(yùn)用起來，做到藥品、醫(yī)療設(shè)備器械、醫(yī)療信息化，醫(yī)療診斷服務(wù)，營銷一體化。

8，一個專業(yè)化的第三方學(xué)術(shù)銷售公司，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要力爭比生產(chǎn)廠家的更高，今后醫(yī)藥代表具有執(zhí)業(yè)藥師、中藥師資歷會更吃香；要求銷售代表全部具有執(zhí)業(yè)藥師或中藥師資格肯定不可能，但是至少在一個銷售團(tuán)隊(duì)中，要具備一定的比例。一個銷售團(tuán)隊(duì)需要既熟悉藥品、又熟悉各類醫(yī)療器械、又能夠熟悉醫(yī)療信息化軟件的復(fù)合性銷售人才。

靠什么呢？第一，靠自我學(xué)習(xí)；第二，加強(qiáng)培訓(xùn)。

9,一個專業(yè)化的學(xué)術(shù)銷售公司，還要具備整體的品牌化銷售戰(zhàn)略意識，注重品牌和企業(yè)形象建設(shè)，做到有商標(biāo)、有品牌，銷售模式可復(fù)制，可加盟，可根據(jù)客觀因素及時調(diào)整，銷售流程可控，能夠迅速擴(kuò)展到全國。

這里另外聊一個老生常談的問題，這種問題現(xiàn)象看起來很膚淺，但是我們很多人在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中常犯，充分顯示出我們的水平局限，也和我們專業(yè)化學(xué)術(shù)銷售的方式格格不入，作為專業(yè)化的學(xué)術(shù)銷售公司，必須杜絕！

我總結(jié)一下就是：不該問的絕不能問，不該說的絕不能說。

哪些現(xiàn)象歸于不該問的絕不該問呢？

比如說我們某些老板，請代理商或第三方去開發(fā)某家醫(yī)院經(jīng)常會問，你跟大院長熟悉，還是跟主管設(shè)備或藥品的副院長熟悉？還是跟主管信息化的副院長熟悉？還是跟藥劑科或設(shè)備科長信息科熟悉？你跟哪個臨床科主任最鐵？

其實(shí)這種問法非常讓人討厭，我也經(jīng)常碰上這種人，但是一般都是一笑了之一筆帶過，甚至有的交情不深的，已經(jīng)在心里決定馬上終止合作，但是表面上卻不表露出來，可能有的老板自己都不知道怎么回事。

其實(shí)關(guān)系熟不熟，鐵不鐵，跟我們的實(shí)際銷售真的有關(guān)系嗎？關(guān)系鐵就一定能幫忙嗎？有關(guān)系就一定敢亂來嗎？作為一個銷售20多年的銷售老兵，我個人總結(jié)一個深刻而樸實(shí)的道理，我們的產(chǎn)品才是第1位的，醫(yī)院臨床需要才是第1位的，其余的一切都是次要的。

凡是在你面前跟你說跟這個院長關(guān)系好，跟那個科長好，跟這個主任熟，很多時候反而不是靠譜的。往往說自己很厲害的，要么是在吹牛，要么性格太過張揚(yáng)，會把自己置于危險的境地，因?yàn)楹芏嗨^厲害的人都進(jìn)去了。。。

哪些屬于不該說的絕不該說的范疇呢？

隨便舉個例子。一些醫(yī)藥代表，尤其是初級代表，去醫(yī)院去拜訪醫(yī)生，首先思想上極不自信，畏手畏腳，首先至少可以被護(hù)士一眼認(rèn)出，此人是醫(yī)藥代表，保安或許也可以。

見到醫(yī)生后，把產(chǎn)品資料拿出來給醫(yī)生做簡要的介紹，這個是人人都會的。但是說了幾句，醫(yī)生就不耐煩了，馬上打斷或打發(fā)了，行了，我知道了。這個時候很多代表心里一緊張一哆嗦，就開始說這個產(chǎn)品一盒在醫(yī)院零售價多少錢，我給您。。。。每個月。。。。反正這個意思大家都懂，我也不必說的太直白。

但是這些代表給醫(yī)生說得太直白，這就會有兩種的事情發(fā)展結(jié)果。第1種如果醫(yī)生接受了這么庸俗的表白，那么這個醫(yī)生肯定也是一個俗人，因?yàn)檫@種方式越來越不可取，不可持續(xù)了。一方面是自身風(fēng)險越來越大了，另一方面是很多藥品越來越?jīng)]錢給了。。。

以上的，就屬于不該說的絕不該說的范疇。為什么要以初級代表為例呢？因?yàn)槊恳粋€專業(yè)的醫(yī)藥代表都是由初級代表走過來的。每個代表最開始做醫(yī)藥銷售工作經(jīng)驗(yàn)和在醫(yī)生面前留下的最初印象和接觸方式，決定著他們未來銷售工作發(fā)展的方向，有時很難改變或者扭轉(zhuǎn)。

再說到第2種情況，有的醫(yī)生非常的清高，根本不認(rèn)可這種庸俗的表白，或者表面上雖不表態(tài)，但是心里已經(jīng)瞧不起這個代表了，特別是有一定學(xué)術(shù)地位的專家或者科室領(lǐng)導(dǎo)之類的，就會為銷售代表以后的工作帶來一定的障礙，或者是相當(dāng)?shù)恼系K。

所以作為專業(yè)化的學(xué)術(shù)銷售代表，必須杜絕庸俗的表白，不該問的絕不問，不該說的絕不說，一切要以專業(yè)化、規(guī)范化的銷售方式、銷售策略，銷售術(shù)語，去完成自身的工作。

比如學(xué)術(shù)推廣的核心在于，簡明扼要的介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，以及在臨床上的實(shí)際應(yīng)用價值，最后的結(jié)尾請醫(yī)生宣傳推廣一下，有合適的臨床病例應(yīng)用一下，下次再來拜訪；有什么相關(guān)臨床用藥遇到什么問題我們再探討一下，等等。

自己能夠給醫(yī)生解答的，馬上解答，自己不能解答的找個小本子當(dāng)面記下來，回去請教自己公司的學(xué)術(shù)部經(jīng)理或市場部經(jīng)理，下次再來拜訪并解答相關(guān)問題，會給醫(yī)生留個非常好的印象。如果能夠加醫(yī)生的微信當(dāng)然更好，但是切記就是加了微信也是為了更好的解決學(xué)術(shù)推廣問題，切忌在微信上進(jìn)行庸俗的表白。